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汉哲管理咨询 浅谈:团购乱象谁的错?-尊龙凯时官网登录

最后更新:2024-05-14 09:58:15 文章来源:汉哲项目管理中心 

最近在潮汕地区为客户服务,潮汕作为华南标志性的旅游和美食目的地,从耳熟能详的潮汕牛肉丸、牛肉火锅到极具地方特色的粿条、白粥,各色美食确实丰富多彩。虽然也有格式被专业团队打造出来的美食网红打卡点,但潮汕地区绝大部分中小餐馆还是属于作坊式的,典型的模式是——在自己家小楼的一楼开个铺面,门前和桌上摆满了今天的新鲜肉类和青菜,客人来了在门口现场点——“今天这个新鲜,用酸菜炒一下吧”。

工作虽然很忙,嘴馋也是要照顾到的。探索了一个月后发现,在普通餐馆日常的猪脚饭、煲仔饭、汤/炒粿条、沙茶面,单人份的套餐基本是约定俗成的——小份15,中份20,大份25,主食量没有差别,菜量也没区别,区别的就是主菜(猪肉、牛肉、鸡肉)的分量。我一个1米8加180斤的壮汉,小份吃饱,中份吃好,大份装土豪。当然,随着互联网深入生活的点点滴滴,在时不时的关注抖音、美团等美食和团购信息时,被惊人的折扣所吸引下单,为了五折的团购价格,不惜步行三公里去尝鲜也是在所难免。

就在这个过程中,我却发现一个在潮州几乎所有商家都同时存在的差异化交付现象——团购展示的标的商品和实际交付的分量不足,也就是说商家提供的大小份不是按照团购商品确定的,而是按照购买团购客户的实际支付金额提供的。比如一份大份牛肉芥兰炒粿条(有饭有肉有菜的经典单人餐)25元,美团的团购价格五折13元,到现场饭店老板一看团购单子,直接提供的确是15元的小份,实际折扣8.6折。

表面看到的结果——客户吃饱了,牛肉分量虽然不大,但团购也确实比现场最小份还便宜一点的,消费者获得了优惠,老板也招揽到了之前从未进门新客户。

实际产生的结果——客户尝鲜花费13元,品尝了自以为商家标配25元并半价团购的大份,其实是15元标准的小份粿条——这个客户下次还会不会愿意花费原价25元再次购买大份餐呢?因为客户看起来,这个餐的品质分量最多值15元,而这份粿条本来也确实只值15元。最后客户对“虽然便宜但量也不多”的商家产生了失望,商家没有机会展现出自己原本价廉物美的商品反而失去了长期客户,还有更多做本分生意的商家反而感受到了“市场平均价格”的压力,大家只能被迫偷工减料降低成本,再用更低的团购价吸引客户,整个餐饮行业进入一种恶行循环。

初次遇到这种情况,我的想法也很简单。商家为了吸引客流,标出琳琅满目的特价餐,“八折九折的惊喜度不够,不值得马上尝试”、“一折两折显然是忽悠,你情我愿搞噱头”。中间折扣显然是最合适的营销方案,一般的商家会采用提供与店内差异化的套餐产品,提高原本定价后打折销售。可在潮州地区的夫妻店小餐馆,能够提供的就餐组合实在有限,牛肉、猪肉、芥兰、豆芽、汤粉、炒粉,能搭配的早就定型了。再加上当地传统得大、中、小份就餐习惯,造就了一个混乱得团购市场。

是客户错了吗?消费者追求性价比无可厚非,没有团购得时候,商家自己也会搞店庆、搞特价爆品、搞折扣券。现在互联网平台把各个商家都放在互联网上公开充分竞争,掌握选择心仪产品或服务的同时,商家明确商品常年有折扣,大家都用就我不用,是不是有点傻。

是商家错了吗?会玩的商家早就在刷好评,推广一折惊艳套餐,打造网红店了。通过充分的策划和利用规则,不会出现这么明显的漏洞,被迫面对客人的质问和产品列表下面的各种差评。面对疫情三年的消费不振和排队如潮的网红店,传统的夫妻店不上平台没客户,不上特价折扣没订单,特价订单有了实实在在去卖会亏本,不偷工减料、以小充大、以次充好怎么办?他们只是勉强维持了现在,却正在丢失长远。

是平台错了吗?互联网的平台化趋势明显,经过前些年的烧钱和殊死竞争,沉淀下来的寡头平台早已理清了自己的商业模式和价值取向——通过平台化和智能化,帮助用户高效选取满意的商品和服务,帮助商户充分展示自己,在相对公平竞争规则之下充分竞争,并获客成交。

其实作为咨询行业从业者,看到的咨询行业的现状不也如此?当社会信息充分公开,相对标准化的咨询产品,如:定岗定编、薪酬、绩效等传统人力资源模块就出现了恶性的价格比拼秀。一方面,客户觉得业内这么多咨询公司,我的需求并不困难,既然报价有差异为什么不选相对更低成本的,反正咨询公司答应以标准的时间和能力交付标准的成果。另一方面,咨询公司不报低价没活干,报了低价按正常标准要亏钱——最后只能压缩时间,提高咨询顾问重复利用率,降低交付成果标准。最后造成劣币驱除良币的恶性循环,客户追求性价比有错吗?咨询公司要生存下去有错吗?希望市场这只无形的手能够拨乱反正,回归良性的专业与服务的竞争。

作者:汉哲咨询集团 刘飞宏

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